很多用友财务软件公司的销售员不断地签单开拓新客户，收完定金，写移交单交给了服务，剩下尾款能不能收回来关键就看服务或者实施人员了。 曾经有个伙伴服务工程师说：“做我们这一行，销售人员就是在不断地挖坑，而服务和实施人员就是不断的填坑。”您是不是也经常会抱怨，明明不能满足客户的需求，还卖软件给他，不是没事找事嘛！ 销售也不服气，我好不容易开拓了个新客户，签单回来还被你砸了。
那天，临近下班，小龙汗流浃背的从外面回来了，他直奔服务部，推开门说到：“外面真热啊，衣服全湿透了。小华，这是个T1普及版3用户的客户移交单，详细情况都在上面写了，麻烦这两天安排人上门给他安装软件，收回尾款。”
小华接过服务单看着大汗淋漓的小龙说：“好的，过两天我跟客户联系。你真厉害，这段时间几乎每天都签单。”
小龙既开心，又害怕，他再三强调说：“记得安排个技术能力稍微好点的上门哦，别到时候这个单子又被你们给砸了。”
几天后，小黄接到这个派发单。这事对于他来讲是游刃有余，简单的事情重复做而已。到了客户那，给他安装好了软件，就开始给客户培训了。
客户一边认真听着，一边问：“我要的不是你说的进出库，你这个太复杂了，当初我跟你们那个业务员说的是管库存就好了，不用出入库。”
小黄仍自以为是的按照标准流程讲解，而客户也在不断的跟小黄说：“我要的不是这个，你讲的跟小龙和我讲的不一样，我还是跟小龙打个电话看看是不是弄错了吧。”
过了一会，小龙正在去见其他客户的路上就接到了电话，对方急切地说到：“小龙啊，你们服务人员给我演示的东西和你跟我讲的不一样，我跟他说不要这个，他都不给我答复，一直在讲自己的。你这个软件到底能不能实现我要的功能啊，不能实现的话，就把钱退给我们吧！”
一听这话小龙是又气又恼，可是又不能把这火气撒给客户。只能先安抚着，回头把情况问清楚来，再给客户回复。
回来后，小黄很委屈地找小龙说：“明明就是进销单据嘛，业务流程没错啊，进销也是管库存啊。”小龙也不好再去争吵什么，无奈的再次拿起电话跟客户预约了上门洽谈。可是当他再次上门时，无论怎么跟客户说好话，客户都说不要软件了，退货！
小龙回来很是郁闷，他气急败坏地走进了总经理办公室，咬牙切齿地说：“陈总，虽然我签的都是小单，但是小单也是我辛辛苦苦去跟客户谈来的啊，容不得他们这样一次又一次的砸单。这一年来，服务部门大大小小至少砸了我5W的单子，每次兴高采烈地签了个单子回来，我都得提心吊胆地会不会后期尾款又收不回来了……”
老客户经营关键点
在您的用友软件公司是不是也经常会出现这样的情况，销售人员辛苦开拓的新客户，到头来因为服务沟通等问题，客户要求退货！销售和服务都是公说公有理婆说婆有理，到底是谁的责任呢？
首先，关键还是在服务移交这个环节，没有做好沟通。小龙做了移交，但是他只是在纸上写明了一些情况，并没有把客户的实际真实情况一五一十地告诉服务人员；或者他口头说了客户的情况，但是服务人员并没放在心上，两者没有互相确认信息。 服务移交关键内容有联系人、电话、产品、站点和模块及详细的售前关键业务和客户上信息化的初衷。
其次，类似这种小客户，他们会比较计较很细节的功能。当服务人员确实是把握不好自己理解的需求和销售人员当时跟客户承诺的是否一致时，建议分两次上门服务。第一次上门只给客户安装软件，并告知期初需要准备的资料，如何去准备，需要注意什么事项，不要再次深入挖掘客户需求。同时告知客户，按合同条例，需要收回尾款。第二次上门再给客户导入资料，进行详细的指导培训。即使在培训过程中有小需求无法满足，但他已经付了全款，自己也就不会太纠结这些小事不放。
您可能会说如果是T+客户，销售人员卖完产品后，是否应该再次深入挖掘客户需求？
我们分析下T+客户群体，他们一般都是属于公司级，大部分买软件都是管理层来决定的，老板既然已经花了几万块钱去做信息化管理，他也不会在乎多一点钱来把他公司管理的更规范，所以可以继续深入经营。当然这些都是我们分析的绝大部分客户的情况，有些客户想法不同，我们也得要灵活变通。
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